Cette formation est importante pour les participants car elle leur permet de maîtriser les spécificités des conventions en grande et moyenne surface (GMS) en Tunisie, notamment la préparation et l’utilisation efficace des fiches de négociation (Fiche NEGO) et des astuces adaptées au contexte local. Elle leur offre les compétences nécessaires pour optimiser leurs négociations commerciales, mieux comprendre les attentes des distributeurs tunisiens, et ainsi améliorer leurs performances commerciales et la rentabilité de leurs relations avec les enseignes de la grande distribution. En acquérant ces savoir-faire, les participants gagnent en efficacité, confiance et capacité à conclure des accords avantageux dans un secteur très concurrentiel et en pleine évolution.
Objectifs de la formation :
- Comprendre le cadre légal et réglementaire relatif à la convention commerciale en GMS en Tunisie, notamment les obligations issues de la convention collective sectorielle.
- Maîtriser l’utilisation de la fiche NEGO comme outil structurant pour préparer, conduire et suivre efficacement les négociations commerciales avec les enseignes tunisiennes.
- Identifier les spécificités et attentes des principales enseignes (Carrefour, Monoprix, Géant, Magasin Général) afin d’adapter les stratégies de négociation et optimiser les résultats.
- Développer des techniques et astuces pratiques adaptées au contexte tunisien pour construire des relations commerciales durables et gagner en efficacité lors des négociations en GMS.
Formatrice :
Mme. Sana Abbes
Prérequis de la formation :
- Expérience ou connaissance préalable du secteur commercial ou de la grande distribution
- Connaissances de base en techniques de négociation et gestion commerciale : Une maîtrise des fondamentaux du commerce, comme la gestion des marges, la relation fournisseur-distributeur, et les notions de prix et conditions commerciales, est recommandée pour suivre efficacement la formation.
- Capacités analytiques et organisationnelles : Les participants doivent être capables de collecter, analyser et synthétiser des données commerciales pour préparer des fiches NÉGO adaptées et argumenter lors des négociations.
- Compétences informatiques de base : La maîtrise d’outils bureautiques (Excel, Word) est nécessaire pour préparer les documents commerciaux et suivre les conventions.
- Motivation et implication active : La formation repose sur des exercices pratiques, des mises en situation et des échanges, il est donc important que les participants soient engagés et prêts à partager leurs expériences.
Pour Qui?
- Chefs de secteur GMS : responsables du suivi commercial et de la relation avec les grandes et moyennes surfaces, chargés de négocier les conventions et d’optimiser la présence des produits en magasin2.
- Responsables commerciaux et trade marketing : professionnels impliqués dans la préparation et la conduite des négociations commerciales avec les distributeurs en GMS.
- Chargés de clientèle et commerciaux terrain : intervenant directement dans la relation avec les enseignes et la mise en œuvre des accords commerciaux.
- Managers et cadres des entreprises fournisseurs : souhaitant renforcer leurs compétences en négociation et gestion des conventions dans le secteur de la grande distribution.
- Toute personne impliquée dans la gestion des relations fournisseurs-distributeurs dans le contexte tunisien, notamment dans les PME et entreprises locales actives en GMS
Programme de la formation :
Thème 1 : Introduction à la grande et moyenne surface (GMS) en Tunisie
- Présentation du secteur GMS : acteurs clés, spécificités du marché tunisien
- Rôle et enjeux des conventions commerciales dans la GMS
- Compréhension des relations fournisseurs-distributeurs
- Panorama des réglementations et pratiques locales
Thème 2 : La fiche NÉGO : outil clé pour la négociation en GMS
- Définition et objectifs de la fiche NÉGO
- Contenu et structure type d’une fiche NÉGO efficace
- Comment préparer sa fiche NÉGO : collecte d’informations, analyse des données commerciales
- Cas pratiques : élaboration d’une fiche NÉGO adaptée à un produit tunisien
Thème 2 : La fiche NÉGO : outil clé pour la négociation en GMS
- Définition et objectifs de la fiche NÉGO
- Contenu et structure type d’une fiche NÉGO efficace
- Comment préparer sa fiche NÉGO : collecte d’informations, analyse des données commerciales
- Cas pratiques : élaboration d’une fiche NÉGO adaptée à un produit tunisien
Thème 3 : Techniques et astuces pour réussir ses négociations en GMS
- Stratégies de négociation spécifiques à la grande distribution
- Gestion des marges, remises, conditions de paiement et volumes
- Astuces pour optimiser la visibilité en magasin (implantation, promotions, animations)
- Gestion des objections et préparation aux contre-propositions
Thème 4 : Suivi et pilotage des conventions commerciales
- Mise en place d’indicateurs de suivi de performance commerciale
- Outils digitaux et reporting pour le pilotage des conventions
- Adaptation et renégociation des conventions en fonction des résultats
- Retour d’expérience et bonnes pratiques dans le contexte tunisien
Date : 05 et 06 septembre 2025
Frais : 1050 DHT
Horaires : 9h à 15h