La vente directe au consommateur bouleverse les circuits traditionnels. Elle permet aux marques de reprendre le contrôle sur leur distribution, leurs marges et leur relation client, tout en s’adaptant plus rapidement aux évolutions du marché.
Un contact direct et maîtrisé
En vendant via leur propre site ou app, les marques peuvent capter des données de première main (first-party data), comprendre précisément les attentes des clients, et personnaliser leurs offres.
• Exemple : Typology, marque française de cosmétique clean, ajuste ses formules selon les retours clients et les tendances issues de ses questionnaires beauté.
Une communication sans intermédiaire
Le D2C permet aux marques de parler d’une seule voix, sans distorsion de message par les distributeurs. Elles peuvent bâtir une relation authentique, développer des newsletters engageantes, proposer des contenus exclusifs et nourrir une communauté fidèle.
• Exemple : Glossier aux États-Unis, qui base toute sa stratégie marketing sur les retours utilisateurs et l’influence organique.
Une rentabilité accrue
En supprimant les intermédiaires, les marques augmentent leurs marges, tout en conservant un prix compétitif. Ce modèle favorise également l’agilité : les lancements de produits sont plus rapides, les ajustements sont immédiats.
• Exemple : Nike réalise aujourd’hui plus de 40 % de ses ventes via ses propres canaux digitaux et physiques, renforçant ainsi sa marque tout en réduisant sa dépendance aux revendeurs.
Défi à relever : maîtriser la logistique et le service client de bout en bout, un enjeu
souvent sous-estimé par les marques D2C débutantes.
