Le ou la category manager, également appelé(e) « Catman« , occupe un rôle essentiel au sein d’une enseigne de distribution. Sa mission principale est de valoriser une gamme de produits et services de grande consommation (FMCG – Fast Moving Consumer Goods) en collaboration avec les fournisseurs industriels. L’objectif est d’optimiser la performance commerciale de cette gamme pour répondre aux attentes du marché et maximiser les ventes.
Missions principale :
Analyse du marché catégoriel
- Assurer une veille marché (produits, services, concurrence, tendances) en collaboration avec les équipes opérationnelles (merchandiser, chef de rayon, acheteur, logisticien).
- Analyser la catégorie (résultats commerciaux, enjeux) en exploitant les données internes et externes (enquêtes, sondages) liées à l’expérience client (forces et faiblesses de la marque).
- Étudier les profils des shoppers (segmentation, typologies, comportements, freins, motivations, attentes) pour identifier les cibles prioritaires.
- Établir un diagnostic, évaluer le positionnement de la gamme, estimer son potentiel et les leviers de développement, et calculer des indicateurs clés (prix de revient, prix de vente, rentabilité, chiffre d’affaires).
Définition de stratégies
- Identifier, en collaboration avec le marketing produit de l’enseigne et les fournisseurs industriels, des leviers de performance : assortiment (qualité, nombre de références), merchandising, visibilité de la marque.
Déploiement du plan d’activations commerciales
- Mettre en oeuvre le plan dans les points de vente et rédiger des guidelines pour les équipes.
- Implanter et valoriser la catégorie dans son univers et son espace, en s’appuyant sur les équipes opérationnelles (merchandiser, chef de rayon, acheteur, logisticien).
- Définir des campagnes de merchandising et des planogrammes adaptés à la zone de chalandise et à la typologie du point de vente.
- Développer des outils d’aide à la décision pour les cibles concernées : indicateurs de performance (prix, chiffre d’affaires, marge), supports de formation (argumentaires de vente).
- Présenter les campagnes lors de séminaires commerciaux.
Suivi et optimisation du plan
- Mesurer et communiquer les résultats commerciaux et comptables, établir un reporting mensuel sur la performance de la catégorie, et débriefer en interne.
- Proposer des ajustements pour améliorer le plan.
- Effectuer une revue annuelle de la catégorie pour analyser sa performance, son évolution par rapport aux objectifs fixés, et partager un diagnostic avec le fournisseur industriel.
- Piloter le cycle de vie de la gamme (post-mortem des activations, delisting).
Rattachement hiérarchique
- Directeur commercial
- Directeur marketing
- Directeur de marché
- Directeur de zone
- Responsable univers
- Responsable merchandising
Contexte et facteurs d’évolution du métier
Le métier de category manager évolue avec la relation distributeur-fournisseur, alliant marketing et vente retail pour optimiser la rentabilité et l’expérience client (CX) à travers des analyses omnicanales (études, panels, réseaux sociaux). La maîtrise des coûts et de l’arithmétique commerciale devient essentielle, en particulier dans des secteurs spécifiques (luxe, alimentaire, beauté). L’essor de l’omnichannel et du e-commerce, avec l’usage des technologies digitales et des KPI, transforme le rôle, notamment pour les E-category managers qui collaborent avec les équipes digitales pour améliorer la performance en ligne.
Formation
➢ Diplôme souhaité
Niveau Bac +3 : license en Marketing ou en management.
Niveau Bac +5 : Master en Développement Commercial, Marketing, Distribution, Communication et Stratégies Commerciales, Trade Marketing, Marketing et Brand Management, ou diplôme d’école de commerce.
Savoir-faire et compétences – Category manager
➢ Compétences techniques
- Connaissance approfondie de la politique commerciale et marketing de l’enseigne.
- Expertise des univers produits, marchés, circuits de distribution et des produits.
- Maîtrise des étapes du cycle de vie d’un produit (conception, production, commercialisation, croissance, maturité, déclin).
- Bonne connaissance de la vente terrain, du merchandising et des calculs commerciaux.
- Maîtrise du Pack Office (Excel, PowerPoint), des logiciels CRM, des outils digitaux et d’un anglais professionnel.
- Compétences dans l’analyse des comportements d’achat, l’interprétation des données chiffrées et des études diverses.
➢ Savoir-être et soft skills
- Vision stratégique et opérationnelle.
- Esprit d’analyse et de synthèse.
- Rigueur dans la collecte et le traitement des données.
- Sens du détail et écoute active des besoins.
- Curiosité sectorielle et appétence pour l’innovation.
- Goût pour les chiffres et sens de la négociation commerciale.
Évolutions possibles – Category manager
- Chef de produit
- Chef de produit marketing
- Responsable marketing
- Directeur de marché
- Responsable d’univers
- Responsable merchandising
Métiers précédents
- Merchandiser
