Dans l’univers ultra-compétitif des produits de grande consommation (FMCG), la stratégie de mise sur le marché (Go-To-Market Strategy) joue un rôle décisif dans le succès d’un lancement. Deux modèles s’imposent aujourd’hui : le Pre-Sell (prévente) et le Ready Stock (stock prêt). Leur choix dépend de multiples facteurs liés au produit, au marché et aux objectifs commerciaux.
Comprendre les deux modèles
- Pre-Sell (Prévente)
Le modèle Pre-Sell repose sur la prise de commande avant la livraison. Il est particulièrement adapté aux produits :
- À longue durée de vie (plus de 6 mois),
- À volume de production modéré mais prévisible,
- Distribués dans des zones géographiquement concentrées,
- Destinés à des clients réguliers ou fidélisés.
Cette approche permet une meilleure planification de la production et limite les coûts liés au stockage.
- Ready Stock (Stock prêt)
Le modèle Ready Stock consiste à livrer immédiatement à partir de stocks disponibles. Il convient aux produits :
- Périssables ou à rotation rapide,
- Avec une demande imprévisible ou saisonnière,
- Destinés à un marché géographiquement étendu,
- Nécessitant une grande réactivité face à la concurrence.
Ce modèle permet une exécution rapide des commandes mais requiert une excellente gestion des stocks.
Quels facteurs influencent le choix ?
Le choix entre Pre-Sell et Ready Stock dépend de plusieurs critères clés :
- Durée de vie du produit : les articles stables dans le temps conviennent au Pre-Sell, tandis que les produits périssables nécessitent le Ready Stock.
- Volume de production : un volume élevé et régulier favorise le Pre-Sell ; un volume faible ou variable s’adapte mieux au Ready Stock.
- Portée géographique : une zone concentrée est idéale pour le Pre-Sell, alors qu’une large couverture demande la flexibilité du Ready Stock.
- Exécution logistique : le Pre-Sell permet une exécution planifiée et efficace, alors que le Ready Stock assure une réponse rapide aux demandes immédiates.
Dans la pratique, une approche hybride s’avère souvent la plus performante.
- Le modèle Pre-Sell est idéal pour les produits stables, bien implantés, avec des prévisions de ventes fiables.
- Le modèle Ready Stock, quant à lui, s’applique parfaitement aux nouveautés, aux promotions, ou aux produits sensibles nécessitant une rotation rapide.
Optimiser sa stratégie Go-To-Market, c’est avant tout adapter son modèle de distribution à la nature du produit et aux attentes du marché. En combinant Pre-Sell et Ready Stock, les marques du secteur FMCG peuvent réduire leurs coûts logistiques, améliorer leur réactivité, et maximiser leur taux de pénétration.
Noureddine chetoui –Directeur Commercial Central
